Trong quá trình dẫn khách xem nhà mà khách có biểu hiện thích nhà, có nghĩa là môi giới đang ở rất gần với cuộc thương lượng giá để chốt giao dịch. Nhưng điều quan trọng là nhiều khách không nói ra họ thích căn nhà vừa xem, hoặc có người nói thích ngoài miệng để xả giao chứ thật sự căn đó không phù hợp tiêu chí của họ.
Môi giới có kinh nghiệm phải là người nhận ra được khách có thích nhà thật sự hay không. Nắm được các dấu hiệu khách thích hoặc chưa thích, môi giới mới xử lý được bước tiếp theo chuẩn xác nhất.
Với kinh nghiệm hơn 15 năm dẫn khách xem nhà của mình, tôi đã tổng hợp 11 dấu hiệu sau đây cho thấy khách đang rất thích nhà khi xem.
1. Khách xem nhà bên ngoài rất kỹ trước khi vào nhà
Khi dẫn khách đi xem nhà, đừng vội dẫn khách vào nhà, thường khách nét họ rất quan tâm tới mặt trước của nhà. Tôi thường để khách đứng trước nhà ngắm nghía và quan sát hàng xóm xung quanh.
Khách nét họ thường xem cả mặt trước của nhà
Tâm lý người Việt khi đi mua nhà họ không chỉ xem bên trong mà còn quan sát cả vị trí và môi trường sống xung quanh. Nếu khách thực sự thích nhà họ sẽ quan sát rất lâu mặt tiền và những căn nhà xung quanh.
Vậy nên khách nào nán lại ở cổng, xem bao quát toàn bộ căn nhà, tìm kiếm vết nứt, đánh giá độ mới của màu sơn, hỏi hang hàng xóm... thì chứng tỏ khách đang có tâm lý thích nhà.
2. Xem kỹ mọi nơi trong nhà
Khách vào nhà đi rất nhanh và không xem hết các tầng, các phòng nhưng nói rằng: "Nhà này được được á" thì chắc chắn là khách đang giả vờ thích.
Một tài sản lớn như căn nhà không thể có chuyện xem qua loa rồi nói nhà phù hợp, đáng mua được. Nếu khách đã xác định căn nhà đang xem là phù hợp để mua thì sự quan sát của họ rất khắc khe. Thậm chí, khách không nói, nhưng sự khó tính và tỉ mỉ của họ khi xem đến các ngóc ngách nhỏ trong nhà cũng đủ chứng minh họ đã rất thích rồi. Một số người còn cố gắng tìm ra điểm không hoàn hảo hoặc có dấu hiệu hơi xuống cấp của căn nhà để làm cơ sở cho cuộc thương lượng giá sau đó.
Với nhà nhiều tầng và kết cấu tầng giống nhau, nếu là khách thích thật, họ vẫn xem đầy đủ các tầng cho đến cả sân thượng. Ngược lại, nếu khách chỉ xem 1,2 tầng và đi xuống thì chưa hẳn là khách đã thích nhà. Trường hợp này, sau khi xem nhà, nên nán lại và hỏi chân thành xem khách có điểm nào không ưng để tìm căn khác tốt hơn, phù hợp hơn.
3. Đi hỏi han hàng xóm xung quanh
Chỗ này tôi muốn bổ sung thêm cho ý đầu tiên, khách đã xem xong nhà, nếu cảm thấy rất muốn mua rồi thì cái họ quan tâm tiếp đến là hàng xóm. Khách không thích nhà sẽ đi về thẳng, ngược lại với khách thích họ sẽ dành thời gian để tìm và nói chuyện với hàng xóm.
Đây là dấu hiệu cực kỳ rõ, không ai không thích nhà rồi còn mất thời gian hỏi hang hàng xóm nữa cả. Chỉ có người xác định sau này khả năng cao họ sẽ sống ở đó thì mới đi tìm hàng xóm thôi. Những câu hỏi khách thường hỏi sẽ dạng:
"Anh/chị có biết nhà này vì sao bán không"
"Khu này có quy hoạch, giải tỏa gì không anh/chị"
"Khu này có ngập nước không"
"Anh/chị ở đây lâu chưa"
Các bạn hãy để ý, khách hỏi càng kỹ thì bạn đang rất gần với cuộc đàm phán giá rồi. Tốt nhất là nên dừng lại để thăm dò tâm lý khách, đừng vội dẫn thêm nhà khác.
Chỗ này cũng cần lưu ý, trước khi dẫn khách xem nhà, hãy khảo sát hàng xóm xung quanh trước. Tôi đã gặp một số trường hợp, hàng xóm muốn phá, không cho chủ nhà bán nhà cho người lạ, nên họ thường nói xấu về căn nhà. Nếu hàng xóm căn bạn muốn dẫn thuộc dạng này, tốt nhất nên có phương án để ngăn khách gặp họ.
4. Xem nhiều căn nhưng tỏ thái độ thích rõ ràng chỉ với 1 căn
Nếu ngày hôm đó bạn dẫn khách đi xem nhiều căn, hãy để ý thái độ của họ từng căn. Nếu các căn bạn dẫn khách xem rất nhanh, tự nhiên có một căn xem kỹ, rất lâu thì đây chính là dấu hiệu.
Những căn không thích, khách thường xem hời hợt, qua loa và chủ nhà dẫn đi đâu thì đi đó, xem nửa chừng là báo được rồi, để suy nghĩ. Nhưng nếu dẫn đúng căn khách thích, họ sẽ chủ động xem và nói chuyện nhiều hơn.
Sự thay đổi thái độ này là do căn nhà đúng nhu cầu và khách tự động muốn tìm hiểu sâu hơn để có thể quyết định chốt mua.
5. Nán lại nói chuyện lâu với chủ nhà
Bãn hãy nghĩ xem, sau khi xem nhà bán từ môi giới, họ vẫn chưa tin nên khi kéo khách đi xem nhà họ thường rất dè chừng, sợ mất thời gian. Vậy nên, nếu gặp căn không ưng ý, họ không phí thời gian nhiều đâu. Những người xem nhà xong mà còn nán lại nói chuyện rất lâu với chủ nhà chắc chắn là thích nhà rồi.
Một phần là sự tò mò về căn nhà mà mình muốn mua. Khách muốn biết nhà xây lâu chưa, nhà có vấn đề gì không mà chủ bán, hàng xóm xung quanh thế nào... Một số người lại cố tình làm thân với chủ nhà để tạo sự thiện cảm cho việc thương lượng giá.
Khách không ưng nhà sẽ đi về rất nhanh, không bao giờ mất thời gian nói chuyện lâu với người mà họ đã xác định sẽ không gặp lại nữa.
6. Khách xem xong chủ động hẹn môi giới nói chuyện
Một khách có thể có rất nhiều môi giới chăm sóc. Nhưng nếu khách đã tỏ thái độ muốn gặp bạn lâu hơn, tức là họ đã thích căn nhà bạn dẫn.
Mục đích của việc ngồi lại là để khách tìm hiểu sâu hơn về căn nhà, các thông tin về quy hoạch, lộ giới của nhà, tại sao chủ nhà muốn bán, giá có thương lượng được không, phí công chứng sang tên bên nào trả...
Hỏi càng sâu, càng chắc chắn khách đang rất muốn mua nhà.
Trường hợp khách đi xem mà lấy lý do bận về luôn, chứng tỏ khách chưa thích nhà và bạn chưa làm được nhiều để lấy niềm tin của khách.
7. Chủ động xin sổ và hỏi nơi kiểm tra quy hoạch
Khách thích nhà sau khi xem nhà thường hỏi sổ để kiểm tra quy hoạch
Sau khi xem nhà, khách về chủ động nhắn xin sổ để xem quy hoạch, hỏi kỹ về sơ đồ thửa đất, giấy phép xây dựng, vị trí lộ giới... Đồng thời, khách hỏi thêm về phương án kiểm tra quy hoạch tại cơ quan chức năng. Những dấu hiệu này chứng tỏ khách đã rất thích nhà và muốn mua.
Bạn chỉ cần trả lời khách theo thông tin trên sổ và hỗ trợ dẫn khách đi check quy hoạch là khả năng bán được nhà rất cao.
8. Khách tự quay lại xem nhà
Khách đã thích nhà thường rất hay tự quay lại xem nhà. Có thể là họ có điểm nào đó chưa xem kỹ lần đầu. Ví dụ như khách muốn qua hàng xóm để hỏi thăm về căn nhà này, xem có tranh chấp gì không, vợ chồng có thuận hòa không, nhà có xảy ra điều tiếng gì không, sống có xung đột gì với hàng xóm không.
Đây là các điểm rất quan trọng nếu khách thực sự đặt mình vào vị trí sẽ sống trong căn nhà này. Ngoài ra khách cũng có thể xem kỹ lại bên trong, những điểm mà khi về khách thấy là mình chưa xem kỹ. Ví dụ như xem lại nhà vệ sinh xem nước nôi thế nào, phòng phía trong có thoáng không, tường có bị nứt nẻ, nấm mốc.
9. Đưa người thân đi xem lại
Khách xem nhà 1 lần chưa chắc đã mua, nhưng khách dẫn người thân đi xem lại, tức là khách đã rất thích nhà, chờ người thân xem lại để xác nhận.
Khách có thể chủ động hẹn bạn để dẫn người thân đi xem hoặc tự ý dẫn người thân quay lại xem.
Thực tế, tôi đã gặp rất nhiều trường hợp khách tỏ thái độ ưng ý ngay từ đầu và dẫn người thân đi xem lại ngay hôm sau. Tuy nhiên, cũng có trường hợp, khách xem không nói gì hoặc thậm chí là chê, nhưng lại dẫn người thân xem đi xem lại rất nhiều lần. Và cuối cũng vẫn chốt mua.
Đối với khách thích ngay từ đầu thì quá dễ, nhưng những khách chê có thể về tổng thể họ đã thích nhà, nhưng có 1 hoặc 1 vài điểm nhỏ không ưng ý. Dẫn người thân đi xem lại nhiều lần là để khảo sát, kiểm tra khả năng cải tạo, sữa chữa... Khi đã cảm thấy có thể giải quyết được, họ sẽ quyết định mua.
10. Muốn đi xem thêm nhà nhưng hay so sánh với 1 căn đã xem
Một số khách kỹ tính, gặp nhà đúng ý họ không bộc lộ quan điểm mà muốn đi xem thêm để tự so sánh. Hoặc khách cảm thấy nhà còn có 1 - 2 điểm gì đó chưa phù hợp tiêu chí nên muốn xem thêm nhà khác.
Tuy nhiên, trong quá trình đi xem họ thường so sánh với căn kia. Cuối cùng khi đã đi xem nhiều nhà, khách đã nhận ra tiêu chí quá cao và hạ tiêu chuẩn để mua căn đã xem trước đó.
Đây cũng là lý do mà môi giới phải dẫn khách đi xem nhiều nhà để khách hiểu thị trường so với nhu cầu tài chính của mình.
11. Trả giá hoặc muốn gặp chủ nhà
Khách bắt đầu trả giá và có mong muốn gặp chủ thì chắc chắn là đã thích nhà và muốn mua lắm rồi. Người không thích sẽ không quan tâm nhà nữa, đừng nói là thương lượng giá.
Chỗ này bạn cũng cần để ý, khách trả có gần với mức giá chủ muốn bán không. Nếu khách thích nhà nhưng qua khai thác, tài chính của khách quá thấp so với mức giá chủ muốn bán thì không nên cho khách - chủ gặp nhau.
Nhà 8 tỷ, khách trả 7,4 tỷ thì có thể thương lượng được. Nhưng nếu khách trả chỉ khoảng 6 tỷ thì không nên để khách gặp chủ. Cách tốt nhất là dẫn khách xem căn khác, hoặc tư vấn để khách hạ tiêu chí.
Môi giới là nghề không chỉ đòi hỏi sự kiên trì mà còn phải biết nắm bắt tâm lý tốt. Bạn cần dẫn khách xem nhà nhiều và tập nói chuyện, tương tác thường xuyên với khách thì mới có thể biết được khách đang nghĩ gì, có thích nhà hay không.
Theo dõi Alochunha.com để cập nhật nhiều kiến thức môi giới hơn nhé!
Theo Nguyên Lân - Alochunha
