Mục Lục
Nếu là môi giới nhà phố, bạn chắc chắn sẽ nghe qua thuật ngữ "Đầu chủ", "Đầu khách" xuất hiện trong những năm gần đây. Sự xuất hiện của mô hình này, góp phần hình thành một trào lưu mới trong môi giới bất động sản, động thời ảnh hưởng không nhỏ đến thị trường thứ cấp.
1. Mô hình Đầu chủ - Đầu khách là gì?
Mô hình Đầu chủ - Đầu khách là mô hình mà môi giới được chia thành 2 bộ phận khách nhau: người chuyên tìm nhà bán (Đầu chủ) và người chuyên tìm khách mua (Đầu khách). Cụ thể:
Đầu chủ: là người chuyên tìm kiếm chủ nhà có nhu cầu bán nhà. Người này sẽ gặp trực tiếp chủ hoặc người được chủ ủy quyền hợp pháp để bán nhà, lấy thông tin về căn nhà, bao gồm: sổ hồng, giấy phép xây dựng, hoàn công, bản vẽ hiện trạng, tình trạng thế chấp, vay ngân hàng, diện tích thực tế, giá bán..., đồng thời chụp hình, quy video cụ thể về căn nhà. Những thông tin này sẽ được lưu trữ và cung cấp cho đầu khách khi đầu khách có khách hàng quan tâm.
Trong nhiều công ty, đầu chủ là người phải có kinh nghiệm bán nhà phong phú, từng chốt được rất nhiều nhà và am hiểu cực sâu về pháp lý, quy hoạch bất động sản.
Đầu khách: là người có khách hàng cần mua nhà. Khi có khách hàng chất lượng và đã được khai thác nhu cầu cụ thể, đầu khách sẽ dựa trên nguồn hàng chung từ phía đầu chủ cung cấp để tìm ra căn thích hợp với nhu cầu khách. Đầu khách sẽ liên hệ trực tiếp tới đầu chủ để xin những thông tin sâu hơn về căn nhà, như: tình trạng pháp lý, quy hoạch, nhà đang trống hay có người ở, nhà cho thuê được bao nhiêu... để tư vấn khách và dẫn khách xem nhà.
Điểm khác biệt của mô hình này là mỗi bên đầu chủ - đầu khách sẽ tự quản lý thông tin khách hàng và không chia sẻ cho bên còn lại. Tức là thông tin liên lạc của chủ nhà sẽ do đầu chủ nắm, và thông tin liên lạc của khách do đầu khách quản lý.
2. Mô hình Đầu chủ - Đầu khách hoạt động như thế nào
Hầu hết các công ty mô hình Đầu chủ - Đầu khách đều hoạt động dưới dạng liên kết các cộng tác viên. Tức là, trừ các bộ phận hỗ trợ, hành chính, toàn bộ môi giới gần như hoạt động như những cộng tác viên nguồn hàng và khách.
Trước đây, khi đầu chủ tìm được nhà chính chủ, các thông tin tương tác sẽ được cập nhật qua Group Facebook và tin nhắn, tuy nhiên, khi mô hình đã lớn mạnh, các công ty bắt đầu tạo app nguồn hàng để quản lý.
Đầu chủ sau khi ký hợp đồng và nhận nguồn nhà từ chủ nhà sẽ nhập toàn bộ thông tin căn nhà lên app. Bên phía đầu khách chỉ được nhìn thấy thông tin địa chỉ, hình ảnh nhà, không nhìn thấy thông tin liên lạc của chủ nhà.
Đầu khách khi quan tâm một căn nhà nào đó thì phải đi khảo sát và gửi hình ảnh khảo sát thực tế (thường là hình selfie) để xin những thông tin sâu hơn từ đầu chủ, như: hình sổ, tình trạng quy hoạch, tình trạng nhà trống hay cho thuê, hoặc chủ gửi chìa khóa, mật khẩu mã khóa...
Sau khi tư vấn và khách hàng muốn đi xem nhà, đầu khách sẽ liên hệ đầu chủ để đầu chủ liên hệ chủ nhà và thiết lập thời gian xem nhà phù hợp. Trong quá trình tư vấn, xem nhà... đầu khách không được lấy số điện thoại chủ nhà, tương tự đầu chủ cũng không được lấy thông tin liên lạc của khách mua.
Nếu khách hàng đã xem nhà và đồng ý mua nhà. Một cuộc hẹn sẽ được tạo ra trong đó có khách mua nhà, chủ nhà, đầu chủ, đầu khách (có thể có một vài người liên quan hoặc làm chứng nữa). Đầu chủ và đầu khách sẽ hỗ trợ bên mua và bên bán các vướng mắc trong quá trình thương lượng để đưa ra mức giá bán cuối cùng.
Sau khi ký hợp đồng đặt cọc và mua bán, đầu chủ cùng với đầu khách sẽ hỗ trợ 2 bên mua - bán quá trình làm hợp đồng, sang tên đổi chủ... cho đến khi hoàn thành mọi thủ tục.
Trên app nguồn hàng, đầu chủ sẽ có trách nhiệm thay đổi trạng thái của căn nhà theo các giai đoạn của quá trình mua bán: Đang bán - Đặt cọc - Đã bán, để các đầu khách khác biết được tình trạng nhà.
3. Phí hoa hồng là bao nhiêu
Trước đây, hoa hồng môi giới nhà phố thường khoảng 1% giá bán. Tuy nhiên, từ khi mô hình Đầu chủ - Đầu khách ra đời, mức phí này được đẩy lên tới 3%.
Nguyên do là: Để vận hành được mô hình này, ngoài đầu chủ, khách, các công ty còn phải có bộ phận hỗ trợ (IT, nhân sự, kế toán, trợ lý, người hỗ trợ chuyên viên...), mức hoa hồng 1% như trước đây sẽ không đủ chi trả và thu hút nhân sự.
Mức hoa hồng cụ thể được chia cho các bộ phận thường sẽ do quy định riêng của mỗi công ty.
Trong giai đoạn đầu khi mới xuất hiện, thường bộ phận đầu chủ là người được hưởng số tiền cao nhất từ mức 3% thu về, do lúc này nguồn nhà hiếm và công sức để thuyết phục chủ nhà bỏ ra 3% rất khó.
Tuy nhiên, thời điểm hiện tại, khi nguồn nhà đã nhiều và phần lớn thị trường cũng đã chấp nhận mức phí 3%, đầu khách là người được chia hoa hồng cao nhất.
4. Mức phí 3% ảnh hưởng thế nào đến thị trường
Nhiều đầu khách đi thuyết phục chủ nhà theo kiểu:
"Công ty có hàng ngàn môi giới, nguồn khách hàng quan tâm mua nhà rất lớn, nên là tuy mức phí cao nhưng bên em bán nhà rất nhanh cho anh/chị"
Thực ra, môi giới đông chỉ là một phần nhỏ, phần đáng nói ở đây là thuận mua, vừa bán.
Phần lớn trên thị trường hiện nay có 2 kiểu nhà phổ biến thường được gửi cho các công ty mô hình đầu chủ - đầu khách:
Một là, nhà khó bán: thường là nhà bị lỗi phong thủy, dính quy hoạch hoặc tranh chấp. Chủ nhà đã rao bán rất lâu mà vẫn không bán được. Gửi cho công ty môi giới và chịu mất phí 3% là phương án cuối cùng. Chủ nhà chỉ mong bán được nhà càng sớm càng tốt để xoay dòng tiền.
Hai là, chủ nhà chấp nhận trả phí 3% nhưng mức giá bán cũng được đẩy lên cao hơn. Tức là, ví dụ nhà 10 tỷ thay vì gửi cho môi giới khác chỉ mất phí 1%, tương đương 100 triệu, chủ nhà bán xong thu về 9,9 tỷ. Nếu gửi cho công ty đầu chủ - khách, chủ nhà sẽ nâng giá bán lên 10,3 tỷ, đảm bảo sau khi trả phí 3% chủ nhà vẫn thu về xấp xỉ 9,9 tỷ.
Như vậy, về mặt hình thức, công ty thu phí 3% của chủ nhà, nhưng thực chất mức phí đó lại do khách hàng chịu. Sau một thời gian, mặt bằng giá bị kéo lên, dù giá trị nội tại của căn nhà không thay đổi. Nhưng trước mắt nó gây ra cho người mua một vài sự phức tạp:
- Nếu vay tiền mua nhà, thì mức vay phải cao hơn.
- Trong trường hợp muốn bán ra, thanh khoản thấp bởi giá nhà đã bị đẩy lên trước đó.
Thực tế, mặc dù hiện tại nhiều chủ nhà đã chấp nhận mức phí hoa hồng 3% cho môi giới. Nhưng đối với phần lớn khách hàng mua nhà có sự am hiểu, họ thường tránh mua những công ty hoạt động theo kiểu đầu chủ - đầu khách, mà thường tìm chính chủ nhà hoặc môi giới có cam kết lấy phí 1% để được mức giá tốt hơn.
5. Đánh giá tiềm năng phát triển
Mô hình đầu chủ - đầu khách được đánh giá là một phát minh mới cực kỳ hiệu quả trong mô hình môi giới nhà phố. Đây là mô hình mà công ty không cần phải đầu tư văn phòng, thiết bị, thậm chí là thời gian để quản lý con người.
Mối liên kết giữa công ty - đầu chủ - đầu khách dựa trên các giao dịch. Công ty trở thành cầu nối, là nơi lưu trữ nguồn hàng và giải quyết các vấn đề phát sinh để đầu chủ và đầu khách tập trung tìm nhà, tìm khách hiệu quả nhất.
Điểm đặc biệt của mô hình này là nó không cần địa điểm, văn phòng cụ thể nên có thể mở rộng rất nhanh và quy mô lớn. Thực chất các công ty đời đầu như Tuấn 123, Thiên Khôi hay Faraland đã hoạt động rất mạnh ở các thành phố lớn như Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Bình Dương, Hải Phòng...
Tuy nhiên, trong vài năm tới, để có thể hoạt động ổn đình, các công ty này cần phải quản lý nhân sự và các vấn đề liên quan đến nhân sự kỹ hơn. Ngoài việc minh bạch các nguồn thu chí, mức đóng thuế, việc quản lý môi giới cũng là một bài toán khá phức tạp.
Nhiều công ty tự tin rằng môi giới hiện nay muốn bán hàng phải có chứng chỉ và phải thuộc một sàn môi giới chính thống. Tuy nhiên, về xu hướng bán hàng trong tương lai, việc này chỉ là nền tảng, sẽ có nhiều sàn được quy chuẩn chứ không riêng gì những công ty đang hoạt động.
Vấn đề là cách vận hành hiện tại đang dựa quá nhiều vào con người sẽ khiến cho mô hình ngày càng cồng kềnh, khó quản lý. Một số công ty đi đầu đang có xu hướng mới:
- Tập trung khai thác nguồn nhà bằng một đội chuyên nghiệp.
- Tạo ra một điểm bán hàng để kết nối khách hàng nhanh chóng và uy tín.
- Phát triển app nguồn hàng và công cụ hỗ trợ online để quản lý hàng và tìm kiếm khách hàng.
- Công khai các khoản thu và đóng thuế minh bạch.
Để thay đổi mô hình quy chuẩn hơn, cần thời gian tương đối dài và những chính sách thật triệt để. Những công ty nhận ra khác biệt và thực hiện sớm sẽ dần chiếm lĩnh thị trường trong tương lai tới.
Theo Nguyên Lân - Alochunha
